十三 汉中行(2)【敬请推荐、收藏！】

“阿姨，据我所知，汉中地区活基围虾价格分为两种。一是按运前量计价，一是按到站量计价。运前量计价，大约是每市斤9??11元，而到站量计价，每市斤是14元左右。至于冻虾，应该你们这样档次的酒店不会进。”

“你们酒店日进货量在50斤左右吧？我们可以全货提供，而且可以签一份协议，明确写明断供的补偿。价格方面，按每市斤13元，怎么样？”

谈判的结果，是每天供应50斤，若有加量，提前一天打招呼，货款一月一结。价格暂定为每市斤12.5元。先签一年的合同。

肖虹青打电话叫来后勤采购部经理，开始商谈起合同起草。

楞了半天，肖虹青才回过神，银牙暗咬，勉强笑道：“小朋友，阿姨是见你可爱，想和你说说话啊！”

信你的话，虾一斤要少卖几块钱！陆南不屑地皱了皱鼻子，没理这茬，装出一幅纯真儿童模样，哭兮兮地道：“阿姨，我家好穷的。我爸为了养虾把房子卖了，我妈把猪也卖了，还在村里借了好多钱。要是这次虾子卖不掉，我们家就没钱了。”

一听这话，肖虹青差点当场笑翻。哼，哼，还真以为是个小精怪！现在露底了吧？

陆大富自然不明白双方交锋的关键，但是肖虹青知道，陆南主动示弱，犯了谈判中的大忌，到时候她趁机降价，简直易如反掌。

正要说话，陆南却没给她机会。

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听完介绍，肖虹青心里已经有了主意。她不动声色地对陆大富道：“陆先生，真的不好意思，我们酒店有固定供货商，每天都有两家公司来送基围虾。你们的虾不是不好，只是现在……”

肖虹青适时止住话，歉然望着两人。

陆大富顿时急得满头大汗，又不知道该如何应对，只有可怜巴巴地看着儿子。

“阿姨，指导我们家养虾的叔叔是汉中大学水产养殖专家。他对我爸说，现在汉中全市的基围虾都是从外面空运过来的，成本高，死虾率高，而且还有相当一部分是冻虾。我也不知道说的对不对，不过他还对我爸说，我家的虾一定可以卖掉，按产量算，供应几家大酒店都足够。要是一家不要，那就找下一家。”

陆南说的半真半假。虾产量确实够供应好几家，但是能为汉中大酒店供货，不仅是一桩生意，更是一个打入汉中高档餐饮业的标志。同时，汉中的基围虾，也确实存有上述问题。这个情况，陆南根本没有查，只是凭记忆中的一些印象，加以分析判断，很容易就可以推出结论。

肖虹青目瞪口呆，望着陆南的表情，和见了活鬼根本没两样。

这样小的孩子，拥有如此心智，而且思维敏捷，口齿清晰，说话有条有理，言辞温和却无隙可乘。恐怕公司里……就算在整个汉中，如此老道的谈判专家也没几个吧？

肖虹青直到此时，才端正了心态，把陆大富父子从心理上放到对等地位，正式谈起了生意。只是她仍然小瞧了陆南，他对市场的敏锐把握，对谈判节奏的控制炉火纯青，更对十余类基围虾品种的物价了如指掌。

陆南心里暗骂一声，狐狸精！和老子谈判，你还得再修行三千年！

其实肖虹青根本就不是不想谈，而是要掌握谈判主动权。让对方主动报价是第一步，然后主动降价是第二步。这样说，无非是从心理上给谈判对手心理压力，这只是谈判中极简单的一个小手段。

只是她压根不可能知道，她面对的对手，是一名在谈判桌上的常胜将军，是一名经历了无数国际级商战、在血腥的战场中屡战屡胜的货真价实的金领。

“阿姨，既然你不愿意买我们的虾，为什么还要见我们呢？我看电视上说，高级管理人员的时间都是很紧张的。”

肖虹青脸色微变。这样算不上漏洞的小失误，竟然能被这个孩子敏锐地抓住，简直让她不知道说什么才好。